Negociação: 7 princípios para fechar acordos melhores no trabalho e na vida

Você negocia todos os dias. Seu salário. Um contrato com fornecedor. O preço de um carro. De quem é a vez de cozinhar. A maioria dos homens foge da conversa ou a trata como briga. As duas coisas custam dinheiro e respeito. Bons negociadores fazem diferente: se preparam mais, falam menos e trocam melhor.

Os 7 princípios

• 1. Prepare-se mais do que o outro lado. Conheça o mercado, seus números, as prováveis pressões dele e suas prioridades em ordem.
• 2. Saiba sua saída. Sua melhor alternativa sem acordo, a chamada BATNA, é seu poder real. Melhore-a antes de sentar à mesa.
• 3. Separe interesses de posições. "Preciso deste preço" é posição. Por que ele precisa é o interesse, e é ali que estão as soluções.
• 4. Pergunte e ouça. Perguntas abertas e silêncio revelam mais que qualquer argumento brilhante.
• 5. Ancore com fundamento. Uma primeira oferta bem justificada enquadra a conversa. Sustente-a com lógica, não com bravata.
• 6. Troque, não ceda. Nunca dê algo em troca de nada. "Se você fizer X, eu faço Y."
• 7. Proteja a relação. Seja duro com o problema e gentil com a pessoa. Reputação rende juros compostos.

Quem tem a melhor alternativa não precisa levantar a voz.

Armadilhas comuns

Dividir a diferença rápido demais. Negociar contra si mesmo, baixando o pedido antes da resposta do outro. Se emocionar com um único item e ignorar o pacote inteiro. Dizer sim na hora porque o silêncio ficou desconfortável. E esquecer de confirmar por escrito o que foi acordado.

Numa conversa salarial, pesquise faixas de mercado em fontes confiáveis, documente seu impacto e pense no pacote total: salário, bônus, cargo, flexibilidade, desenvolvimento. Peça a reunião, apresente seu caso com calma e deixe o outro responder. Se a resposta for não, pergunte o que seria necessário para chegar ao sim e combine uma data para retomar.

Sua ficha de preparação

• Escreva o resultado ideal, o aceitável e o ponto de saída.
• Liste três coisas que você pode oferecer que custam pouco para você e valem muito para o outro.
• Prepare cinco perguntas abertas para entender os interesses reais dele.
• Ensaie sua abertura uma vez em voz alta.
• Depois do acordo, confirme os termos por escrito em até 24 horas.