Négociation : 7 principes pour obtenir de meilleurs accords au travail et dans la vie

Vous négociez tous les jours. Votre salaire. Un contrat fournisseur. Le prix d'une voiture. À qui le tour de cuisiner. La plupart des hommes évitent la discussion ou la transforment en bras de fer. Les deux coûtent de l'argent et du respect. Les bons négociateurs font autrement : ils se préparent davantage, parlent moins et échangent mieux.

Les 7 principes

• 1. Préparez-vous plus que l'autre. Connaissez le marché, vos chiffres, ses contraintes probables et vos priorités dans l'ordre.
• 2. Connaissez votre porte de sortie. Votre meilleure solution de repli, souvent appelée BATNA ou MESORE, est votre vrai pouvoir. Renforcez-la avant de vous asseoir.
• 3. Distinguez intérêts et positions. « J'ai besoin de ce prix » est une position. La raison derrière est l'intérêt, et c'est là que se trouvent les solutions.
• 4. Questionnez, puis écoutez. Les questions ouvertes et le silence révèlent plus que n'importe quel argument brillant.
• 5. Ancrez avec des arguments. Une première offre bien justifiée cadre la discussion. Appuyez-la sur la logique, pas sur la bravade.
• 6. Échangez, ne concédez pas. Ne donnez jamais rien pour rien. « Si vous pouvez faire X, je peux faire Y. »
• 7. Préservez la relation. Dur sur le problème, doux avec la personne. La réputation se capitalise.

Celui qui a la meilleure alternative n'a pas besoin d'élever la voix.

Les pièges courants

Couper la poire en deux trop vite. Négocier contre soi-même en baissant sa demande avant toute réponse. S'emballer sur un seul point en oubliant l'ensemble. Dire oui sur-le-champ parce que le silence devenait gênant. Et oublier de confirmer par écrit ce qui a été convenu.

Pour une discussion salariale, recherchez des fourchettes de marché auprès de sources fiables, documentez votre impact et raisonnez en package global : salaire, prime, poste, flexibilité, formation. Demandez le rendez-vous, exposez votre dossier calmement et laissez l'autre répondre. Si c'est non, demandez ce qu'il faudrait pour arriver à un oui et fixez une date pour en reparler.

Votre fiche de préparation

• Notez votre résultat idéal, acceptable et votre seuil de rupture.
• Listez trois choses que vous pouvez offrir, peu coûteuses pour vous mais importantes pour l'autre.
• Préparez cinq questions ouvertes pour comprendre ses vrais intérêts.
• Répétez votre ouverture une fois à voix haute.
• Après l'accord, confirmez les termes par écrit sous 24 heures.